ショートリスト

ショートリストとは、幅広く列挙したロングリストから絞り込んだ、優先度の高い候補先の一覧をいいます。医院の承継では、実際に接触して情報を開示し、面談や条件の調整に進める相手を選び出した資料にあたります。ここに載る候補が実質的な交渉の対象になるため、絞り込みの基準が承継の結果を左右します。

絞り込みが必要になる理由は、情報管理にあります。候補を書き出すだけであれば数を増やしても問題はありませんが、実際に接触すれば医院が承継を検討していることが伝わります。声をかけた相手が増えるほど、その情報が地域に広がる可能性は高まります。医院名や院長の交代予定が患者さんやスタッフの耳に入れば、通院の中断や離職につながり、案件の価値そのものが損なわれます。接触する相手を絞ることは、案件を守ることと同じ意味を持ちます。

絞り込みの基準として、まず確認するのが開設の要件です。医療法により診療所の開設者は原則として医師である必要があり、医療法人の理事長も原則として医師が務めます。この要件を満たさない相手は、そもそも承継の相手になりません。基本的な確認ですが、最初に押さえておく必要があります。

次に見るのが診療科の適合です。標榜する科目が同じであるか、専門としてきた疾患や検査が近いかという点です。診療科が異なれば、通院している患者さんを引き継ぐことができず、実質的な新規開業に近くなります。のれん代として評価される患者基盤の価値が残るかどうかは、この条件で決まります。標榜科目が同じでも、専門領域が離れていれば患者さんの受け止め方は変わるため、確認が必要です。

資金の見込みも重要な基準です。譲渡対価に加えて、承継後の運転資金や設備の入れ替え費用が必要になります。勤務医が個人で引き継ぐ場合は金融機関からの借入が前提となるため、融資を受けられる見込みがあるかが実質的な条件になります。金額の希望を口にしていても、調達の裏づけがなければ成立しません。医療法人が買い手であれば、法人としての意思決定の見通しを確認します。

承継の時期も突き合わせる必要があります。譲渡側が一年後の承継を希望しているのに、候補者が三年後を考えているのであれば、話は進みません。逆に候補者が急いでいる場合も、譲渡側の準備が整わなければ日程が合いません。引継ぎ期間についての考え方も、この段階で確認しておきます。

そして医院の承継に特有の基準として、近隣の競合を除外するという判断があります。同じ診療圏で同じ診療科を営む医師に情報を開示すれば、承継の意思があるという事実が競争上の材料として使われかねません。検討する気がないまま情報だけを得ようとする相手も想定しておく必要があります。

絞り込んだ後の運用も設計しておきます。ショートリストに載せた候補すべてに同時に接触するのか、順番に接触するのかという判断です。同時に進めれば比較ができ、条件の交渉でも有利になります。一方で、実名を知る相手が増えるため漏洩の可能性は高まります。実務では、数を三から五程度に絞り、段階的に情報を開示していく形が多く取られます。

接触の順序も検討します。医院名を伏せた概要資料を示し、関心を持った相手と秘密保持契約を結んだうえで実名を開示するという段階を踏みます。実名を開示してよいかの判断は譲渡側の院長が行うものであり、仲介業者が独自に進めてよいものではありません。

ショートリストは固定されたものではなく、検討の過程で入れ替わります。接触した候補が辞退することもあれば、条件が合わないと判明することもあります。その場合はロングリストから次の候補を繰り上げます。そのため、最初に幅広くロングリストを作っておくことが意味を持ちます。

ショートリストの作成は、条件の優先順位を自分の中で整理する作業でもあります。譲れない条件と調整できる条件を明確にしておくことをおすすめします。